最近勉強会にも参加して研究をすすめている家族信託ですが、今なら競争相手も少ないため、手数料的にもそれなりに見込めるという話もありました。
手数料を稼ぎたいわけではないですが、選択肢の一つとして家族信託は加えておきたいと思っています。
では、家族信託を提案するうえでどんな順番で進めたらいいかということを考えていました。
家族信託に限らず相続対策の提案では、分割協議がおすすめできないから遺言、遺言も限界があり、万能選手ではないからほかの提案を組み合わせるのはどうかという論法が相手に刺さりやすいのではないかと思っています。
今回はそういうお話です
分割協議がおすすめできない理由とは？
遺言がない場合には当然分割協議が必要になります。
協議ですから話し合い、交渉の場となります。
日本人ってこういうの本当に苦手です。
ほしい、いらないという主張ができず、声の大きい人が結局得をするなんてこともあると思います。
また、自分の財産なのに自分で誰にあげたいかを決められない、それが遺産分割協議なのです。
自分はもうあちらの世界に行っていて分割協議に参加できませんからね
だったら遺言のほうがいいですよね、
では遺言ではどうでしょう、解決できますか？
遺言にも限界があり、万能ではない
最終的に提案したい商品やサービスが遺言であれば、これで終了かもしれません。
ただ、遺言にも限界がある、万能ではないということを知っておくと他の商品、サービスを提案するうえで役にたつようと思います。
遺言の限界、留意点
- 遺言の保管をどうする？
- 遺言に書いていない財産はどう取り扱うの？
- 銀行口座や残高も変わるし、財産の内容も大きくかわるかも？
- 遺産をあげたい人が先に死ぬこともある？
- 子供ない夫婦に実家の財産を相続させていいの？
- 遺言に不満がある場合、遺留分をどうする？
- 遺言が偏っていると禍根は残らない？
- いつでも変更可能なことはいいことなの？
- 誰が遺言執行の手続きをするの？
- 相続人の合意で遺言は反故にされる？
もちろん、遺言の書き方を工夫することで解決できることもあります。
ただ、できないこともある。
できないことを埋めるため、ほかの提案もできそうな気がします。
次に提案するのは何？
例えば生命保険？
例えば生命保険なら、受取人も指定できるし、受取人固有の財産になるため遺留分についても基本的には外れます。さらに死亡保険金なら非課税枠もあるし、手続きも難しくない、ということで生命保険の提案に繋がります。
例えば生前贈与？
準備であれば贈与ということも考えられます。
特に節税目的であれば贈与が一番効果的です。
例えば家族信託？
家族信託であれば、生前に設定するため保管（紛失）の問題や財産の内容が変わるとかいう問題は起こりえません。
遺産をあげたい人が先に死ぬことはあるかもしれませんね。そういうときは予備的遺言と同じように第２受益者の後の受益者、第３受益者を設定する方法などもあります。
知らないうちに内容を変更されたり、後で反故にされることも起こりにくい。
数次的に信託することで、子供のない夫婦に相続させる問題点も解決する方法もあります。
遺言の限界であげた項目のかなりの部分は解消されそうです。
プラスアルファで提案内容に説得力を！
分割協議はおすすめしません。
自分のためではなく奥様のため、家族のために遺言を残してくださいというスタンスでいいと思います。
プラスアルファで、さらに組み合わせると提案の内容も厚くなるし、説得力も増すように思います。
もちろん自社の商品やサービスの売り込みを目的にした営業トークは問題あると思いますが、こういった提案はお客様にも喜ばれるのではないかなと思っています。
