ＰＢ資格のテキストの中で、プライベートバンカーのメンタリティとして参考になると思っている概念があります。
それが３つのＣという考え方です。今回はこの３つのＣを紹介していと思います。
３つのCとは？
プライベートバンカー資格のテキストには、ＰＢ担当者の心得として３つのＣの役割を求めています。
この３つのＣとは何か？
- カウンセラーのＣ
- コンサルタントのＣ
- コーチのＣ
この３つと言われています。
英語ではいずれも頭文字がＣになるのです。
この中心にあるのがクライアント、これもCがつきますから４つのＣとも言えます。
カウンセラーの役割
心理学での区分けと異なるのかもしれませんが、カウンセラーとしての役割は、顧客のライフデザイン（人生の設計図）を顧客自身の手で描けるように支援することといわれています。
自分で、というところがポイントなのだと思いますが、夢を言語化や明確化するプロセスとして傾聴が重要となります。
この傾聴力というのは僕もあまり得意ではありません。傾聴を意識しないと、ついついアドバイスをしてみたくなったり、結論めいた話をしてしまいがちです。
顧客自身が自分の思いを具体的にイメージできるように支援することが求められるようです。
最近、マンガで読めるシリーズの本で傾聴を学んでみましたが、実際には日々の生活や仕事の中でトレーニングが必要だと思います。
知識として知っているだけではだめで、実践してナンボのものだと思っています。
コンサルタントとしての役割
コンサルタントとしての役割のほうがなんとなくしっくりきます。
ライフプランやキャッシュフローなどを分析して、様々なシミュレーションをしてプランの提案をする、というのがコンサルタントのイメージでしょうか？
ファイナンシャルプランナーの仕事にも近いのかもしれません。
テキストでは、次の３つの変数を動かすというように書かれています。
- 退職時期を延長するというオプション
- ライフスタイル・コストの見直し
- アセットアロケーションの見直しと具体的な商品提案
コーチとしての役割
コーチというのもなかなか難しい概念です。
コーチングというのもよく言われていますが、一般的なコーチングはどちらかというと上記のカウンセラーの役割に近いように思います。
PB資格でいうコーチングはファイナンシャルコーチとしての役割と言われています。
市場が大きく下落していても、取り乱してパニック売したりしないような寄り添い方が例となっています。
ＰＢ資格でのファイナンシャルコーチは長期資産形成の伴走者として市場が生み出す欲と恐怖を顧客が乗り越えられるように支援し、本来の正しい長期運用が継続できるよう顧客を導く役割が求められているのです。
